۱۰ اشتباه بزرگ در فروش

۱۰ اشتباه بزرگ در فروش

مدیران فروش, فروشندگان , سازمانها و تیم های فروش نیاز دارند که متناسب با مشتریان مدرن و بازار رقابتی موجود در دنیا روشهای فروش خود را تغییر دهند. روشهای قدیمی فروش همگی تغییر کرده اند و فروشندگان و مدیران فروش و سازمانهایشان میبایست طرز فکر خود را تغییر دهند. گاهی حتی فروشنگان با سابقه اشتباه بزرگ در فروش مرتکب می شوند.

اینجا به ۱۰ قاعده اصلی فروش که افراد و سازمانها اشتباه انجام میدهند یا هرگز انجام نمی گیرد اشاره میکنیم.

۱. اشتباه بزرگ در فروش :‌ نفروختن راه حل.

افراد و سازمانها تنها به یک دلیل برای خرید کردن اقدام میکنند و آن این است که مشکلی را برطرف کنند. فروشندگان وقت زیادی صرف میکنند برای اینکه محصول خود را پیشنهاد دهند. به جای آن میبایست خریدار را مطمئن کنند که این محصول یا سرویس مشکل آنها را قطعا حل خواهد کرد. نتیجه ای هم که این نوع فروشندگان از آن میگیرند پرزنتیشین های طولانی و قیمت پائین میباشد. تمرکز بر اینکه چگونه محصول و یا خدمات شما سه تا از چالش برانگیز ترین مشکلات مشتری شما را حل میکند کلید موفقیت فروش شماست.

۲. اشتباه بزرگ در فروش : زیادی متکی بر معرفی یا پرزنتیشین.

خیلی دیده میشود که فروشندگان ساعت ها و روزها برای طراحی یک پرزنتیشن وقت میگذارند و نهایتا بسیار به آن اسلاید ها و صفحات وابسته میشوند و سیگنالهای مهم خرید را فراموش میکنند. حظور شما از پرزنتیشن بسیار مهم تر است. البته, این بسیار مهم است که شما یک معرفی عالی از محصول داشته باشید, اما هرگز آنقدر به آن وابسته نشوید که نتوانید درک کنید چه چیزی در این لحظه مهم است یا اینکه افراد تاثیر گذار در این معامله چه کسانی هستند و … .

۳. اشتباه بزرگ در فروش : سئوالات سخت نپرسیدن.

به تجربه ثابت شده است که خیلی از فروشندگان موقعیت های خوبی برای جلب اعتماد طرف مقابل را را به خاطر نپرسیدن سئوالات مشکل از دست داده اند. این نتیجه آن است که یا شما ساده لوح هستید یا اینکه تخصص کافی برای ارتباط با مشتری را ندارید. گاهی باید درک کنید آیا مشتری شما خریدار صحبت هایی که شما میکنید است یا خیر. اگر نیست میبایست با نگاهی دیگر ادامه دهید.
نباید بگذارید که بعد از اینکه مشتریان از درب بیرن رفتند با هم بگویند که ” من حتی یه کلمه از حرفش هم نفهمیدم “, یا اینکه ” چقدر حرف بیخود شنیدیم “.
این سئوالات را بپرسید: ” نظرتان درباره قیمتی که ما میدهیم چیست؟ ” نظرتان درباره تیم ما چیست؟”, ” چرا الان تصمیم دارید که با من کار کنید در حالیکه برای مدت طولانی با فلان شرکت کار کرده اید؟”
اگر شما جوابی برای سئوالات سخت نگیرید شما نمیتوانید که معامله را ببندید و همچنین تجربه کافی کسب کنید.

۴. اشتباه بزرگ در فروش : باور اینکه قیمت مشکل مشتری شما را حل میکند.

هیچکس, هیچوفت قیمت را نمی خرد. من سالها در فروش کار کرده ام و ابتدا فریب این حرف مشتریان را میخوردم که ” قیمت تنها مشکل است”. مشتریان شما ممکن است که درباره قیمت حساس باشند یا اینکه از شما تخفیف بخواهند یا اینکه بگویند این از بودجه آنها فراتر است. اما بر خلاف این حرفها, در محیطی کار آزموده تر, تمام آنها قیمت بالاتری را برای همان چیز پرداخت میکنند.

۵. اشتباه بزرگ در فروش : معرفی بدون تلاش برای بستن معامله.

بعضی از فروشندگان موفق در شروع پرزنتیشن خود این مطلب را به مشتری بالقوه میرسانند که قصد ما این است که این محصول یا خدمات تا آخر این هفته توسط شما مورد استفاده قرار بگیرد. ” مرسی بابت وقتی که به ما دادید, هدف من این است که شرکت شما تا آخر این هفته بتواند از محصول ما استفاده کند.”
مشتری معمولا بعد از این حرف به شما خواهد گفت که هنوز تصمیمی برای خرید از شما نگرفته است و یا اینکه به این سرعت تمایل به انجام خرید ندارد که پاسخ شما هم میتواند این باشد که: ” من متوجه هستم. من فقط قصد خودم را میخواستم به شما بگویم.”
شما میبایست با اعتماد به نفس, نه غرور معرفی را انجام دهید و این مطلب را پیشاپیش القا کنید که شما میدانید که محصولتان مشکل آنها را حل میکند.

۶. اشتباه بزرگ در فروش : نپرسیدن اینکه “آیا کافیست؟”.

گاهی افراد معرفی را طولانی میکنند حتی زمانی که به نظر برای خریدار این مقدار کافی بوده است. بنابراین معرفی محصول را میتوانید به پنج مرحله تقسیم کنید و در پایان هر مرحله میتوانید که از مشتری سوال کنید ” آیا اطلاعات کافی برای تصمیم گیری را گرفته اید؟” این روش میتواند معجزه گر باشد وقتی که مشتری میگوید ” نه هنوز کافی نیست”. این به فروشنده این اجازه را میدهد که معرفی را ادامه دهد. در ۸۰% از موردها فروشندگان توانسته اند معامله را سریعتر ببندند و همچنین این روش به شما این را نشان میدهد که آیا این فرد تصمیم گیرنده است یا خیر.

۷. اشتباه بزرگ در فروش : منتظر شدن تا آخر معرفی برای گفتن قیمت.

بیشتر فروشندگان اینگونه عمل میکنند زیرا به آنها یاد داده شده است که ابتدا برای محصول ارزش آفرینی کنید و سپس قیمت را نشان دهید. نتیجه ای که این روش به همراه دارد این است که مهم نیست چقدر معرفی شما قوی و عالی باشد, مشتری در طول این مدت منتظر شنیدن قیمت میباشد و قسمت عمده ای از حواس او معطوف به هزینه ایست که این خدمات برای او خواهد داشت. نتیجه اینگونه است که پرزنتیشن شما قطع خواهد شد برای پرسیدن قیمت و یا اینکه مشتری نمیتواند ارزیابی صحیحی از خدمات یا محصول شما و ارتباط آن با قیمت داشته باشد.
بعد از اینکه به مشتری میرسانید که قصد شما ارائه این محصول تا پایان این هفته است میبایست قیمت را به آنها نشان دهید. ” قبل از اینکه به شما معرفی بکنم که چگونه این محصول مشکلات شما را حل خواهد کرد میخواهم که قیمت را به شما بگویم و در نتیجه شما در طول این پرزنتیشن قیمت را خواهید داشت”. پس اولین کار قیمت را بگویید و منتظر این سئوال نباشید ” چند است؟”.
آنها ممکن است که قبل از پرزنتیشن به شما بگویند که ” قیمت خیلی بالاست” که در این نقطه شما میتوانید به راحتی حرف مشتری را تائید کنید. ” البته که محصول ما گران است, اما شما هنوز ندیده اید که چه کاری را انجام میدهد. به من اجازه بدهید تا به شما بگویم که چرا قیمت این محصول این است و چرا بهترین محصول بازار است.”
اینکه شما قیمت را اول می آورید شما را مطمئن جلوه میدهد و نشان میدهد که شما چیزی سری برای مخفی کردن ندارید. قیمت را اول بگویید و بقیه زمان را برای ارزش آفرینی آن صرف کنید.

۸. اشتباه بزرگ در فروش : نادیده گرفتن افراد تاثیر گذار.

اشتباه بزرگی است که شما تمام وقت خود را فقط برای تصمیم گیرنده بگذارید و افراد تاثیر گذار را فراموش کنید. بپرسید که ” چه کسی به غیر از شما تصمیم گیرنده است؟” یا اینکه ” آیا میخواهید که محصول به کسی دیگر هم معرفی بشود؟” بفهمید که چرا آنها در تصمیم گیری مهم هستند و چه چیز برای آنها اهمیت بالاتری دارد.

۹. اشتباه بزرگ در فروش : استفاده از یک نمونه مجانی برای بستن قراداد.

نمونه های مجانی یا ترایال بدون تعهد و زمان بندی برای سرمایه گذاری وقت و پول هیچگاه جواب نمی دهد و باعث مشکلات بعدی نیز برای کمپانی میباشد. بزرگ شوید و معامله را ببندید یا اینکه به سراغ مشتری بعدی بروید, زیرا نسخه مجانی بدون تعهد, شرکت شما را نابود میکند.

۱۰. اشتباه بزرگ در فروش : تمرین نکردن فوریت.

خیلی از سازمانها از ترس اینکه این ممکن است آزار دهنده باشد اصراری برای بستن قراداد نمی کنند. اگر که شما واقعا به محصولات و شرکت خود اعتماد دارید میبایست که یاد بگیرید چگونه همین حالا برای بستن یک قرارداد پافشاری کنید. این اشتباه بار ها پیش می آید که افراد در تمرین برای فوریت دچار مشکل هستند و اجازه میدهند که زمان و اتفاقات خارج از کنترل آنها موقعیت بستن قرارداد را از آنها بگیرد. در واقع تیم فروش میبایست یاد بگیرد که چگونه فشار بیاورد بدون اینکه غیر حرفه ای به نظر برسد و همچنین بدون اینکه مشتری اجباری را از طرف آنها حس کند.

لطفا نظرات خود را درباره این مقاله با ما در میان بگذارید.

مهمترین نکات برای زمانیکه میخواهید فروش تلفنی داشته باشید

مهمترین نکات برای زمانیکه میخواهید فروش تلفنی داشته باشید

در مقاله ای از آقای اندی پترسون نکات مهمی دربارۀ اینکه چگونه یک مکالمۀ تلفنی مؤثر برای فروش داشته باشیم آمده است که در اینجا به آنها اشاره میکنیم.

۱. اعتماد بنفس داشته باشید

اطمینان و اعتماد بنفس مهمترین نکته در یک تماس تلفنی برای فروش میباشد. اگر میخواهید کسی چیزی را که شما ارائه میدهید را بخرد و یا عملی که شما میخواهید او انجام دهد را انجام بدهد باید او را متوجه سازید که شما دقیقاً از کاری که میکنید آگاهی دارید. خیلی از افرادی که برای فروش تماس میگیرند در صدایشان ترس و دودلی وجود دارد – نتیجه این است که تصویر ضعیفی از خودشان و کمپانیشان به نمایش میگذارند.

برای اینکه اعتماد بنفس داشته باشید باید ابتدا اساس و مقدمات آنچیزی را که میخواهید به فروش برسانید را به درستی یاد بگیرید. در ابتدای تماس خونسرد باشید و اطمینان پیدا کنید که نوشته ای که از قبل تهیه کردید را با تن صدایی قوی به مخاطبتان ارائه میدهید. یکی از بزرگترین اشتباهات این است که افراد در هنگام برقراری تماس تلفنی “شل و ضعیف” به نظر بیایند –  به این معنی که فرد آنطرف خط آنها را جدی نمیگیرد.

۲. طبیعی باشید

تماسهای تلفنی بیشماری شنیده میشود که فرد فروشنده همانند یک رباطِ سخنگو ارتباط برقرار میکند. یا به آنها یک نوشته ای داده شده که از روی آن بخوانند و خود آنها به آن باور ندارند و یا وقت کافی برای اینکه به اندازۀ کافی روی آن متن و کلیات محصول یا خدمات مسلط شوند را نگذاشته اند. بنابراین شبیه خودشان صحبت نمیکنند.

اگر شما بر روی یک کالا یا خدمات جدید کار میکنید باید برای یادگیری آنچه میگویید وقت کافی بگذارید. برخی افراد به خودشان زحمت این کار را نمیدهند. اگر این کار را انجام دهید متوجه میشوید که هر چه در آن استادتر میشوید، نوع مکالمۀ شما طبیعی تر و تن صدای شما برای کلماتی که بیان میکنید مناسب تر میشود و در نتیجه بیشتر شبیه خودتان میشوید – به این معنی که طبیعی تر میشوید.

مشتریان کسانی را میخواهند که در هنگام صحبت کردن طبیعی به نظر برسند. آنها زمانی اطمینان میکنند که با یک فرد طبیعی صحبت میکنند و نه با یک روبات.

۳. بیشتر گوش دهید

این چیزی است که باید برای همۀ افراد به طور طبیعی وجود داشته باشد ولی خیلی از آنها در این کار شکست میخورند. همیشه گفته میشود که بین شنیدن و گوش دادن تفاوت بسیاری وجود دارد. گوش دادنِ واقعی همراه با “گره های کلامی” مانند “اها، بله، ام و متوجه هستم” میباشند. برگرداندن آنچیزی که مخاطب به شما گفته است به خودش با بیانی دیگر و سئوال کردن دربارۀ نکاتی که او به آن اشاره کرده است نیز نشان میدهد که شما واقعاً گوش میدهید.

این امری است که در موقعیت های معمول اجتماعی بسیار شایع است ولی گاهی افراد در هنگام فروش نمیتوانند آن را انجام دهند. برای اینکه بتوانید این کار را مؤثرتر انجام دهید باید علاقۀای خالص و واقعی به فردی که در حال صحبت با آن هستید به وجود بیاورید. این هم کاری است که اغلب افراد به خود زحمت انجامش را نمیدهند.

شما میتوانید در هنگام پروسۀ فروش ارتباطی فردی با مخاطب خود برقرار کنید تا او بتواند بیشتر به شما اطمینان پیدا کند. نکتۀ مهم و کلیدی اینجاست که شما باید با مخاطب خود صحبت کنید و نه اینکه او را بازجویی کنید.

۴. چیزی را تصور نکنید

بله شاید این را زیاد شنیده باشید ولی باید دلیلی باشد که این را بارها در همه جا میبینید یا میخوانید. فروشندگان زیادی هستند که تماس تلفنی برقرار میکنند و با خود فکر میکنند که میدانند مشتری چه میخواهد بگوید و حرف او را قطع میکنند.

یکی از مثالهای شایع وقتی است که فرد جمله های طرف مقابلش را تکمیل میکند. نتیجۀ آن چیست؟ نتیجه این است که باعث رنجیده شدن مشتری میشوند و گاهی اوقات بعد از تمام شدن تلفن مشتری با خود میگوید دیگر جواب او را نمی دهم. این دقیقاً چیزی است که شما بعنوان یک فروشنده نمیخواهید اتفاق بیفتد. گاهی هم مخاطب به شما میگوید که باید با کسی دیگر در این باره صحبت کنید و او مسئولش نیست و یا بعداً تماس بگیرید.

بنابراین فراموش نکنید که شما نمیتوانید گفته های مشتری خود را پیش بینی کنید و باید اجازه بدهید آنها تمام چیزهایی که میخواهند را بگویند و به آنها اطمینان دهید که شما و محصول شما این کار را برایشان انجام میدهد.

۵. آن را جالب به نظر برسانید

این نکته برروی هر نوع فروش تلفنی تأثیر مثبت دارد و حتی در زندگی روزمره برخی از افراد نیز تأثیر گذار است. اگر از آن دسته از افرادی هستید که تماسهای زیادی برای فروش میگیرید و هر دفعه نیز چیز مشابهی را میگوئید میتواند روی شما نیز تأثیر بگذارد.

دربارۀ این فکر کنید – شما احتمالاً متنی را که میگوئید امروز ۵۰ مرتبه تکرار کرده اید. به سراغ نفر بعدی میروید و چه اتفاقی می افتد ؟ دقیقاً دوباره شبیه ۵۰ بار دفعۀ پیش صحبت های شما را میشنوند. مشکل اینجاست که این فرد تازه دفعۀ اول است که صدای شما را میشنود. بنابراین او احتمالاً لایق این است که بهترین تلاش شما را ببیند نه یک صدایی خسته و کسل. گاهی تماس تلفنی به مخاطب این پیام را میرساند که “ترجیح میدادم الان خانه باشم به جای اینکه این تماس تلفنی را گرفته باشم”.

در اینجا باید کمی خودخواه باشید و به فکر پورسانت و هدفی که دارید بیفتید – پیدا کردن یک مطلب هیجان انگیز برای متنِ تان میتواند هم به شما و هم به مخاطبتان انرژی بدهد. آیا ارزشش را ندارد؟

منبع تیم یوزال مگ